超级多伦多_好创意让缺点变优点

时间:2021-08-08 10:26:56编辑:博弈
商家要善于打破旧规则,建立新规则。
海因茨是美国一家生产和销售调味剂的公司,该公司曾投资上亿美元,建立了几条优质的番茄酱生产线。本以为靠着过硬的质量,自己的番茄酱一定能大受顾客青睐。可出乎意料的是,番茄酱投入市场后,不仅没有达到预期的效果,还遭到了冷遇,甚至一度滞销。
海因茨随即展开滞销调查,发现,很多顾客反映,海因茨的番茄酱太稠、太浓了,酱汁流出瓶口的速度太慢,每次都需要耐心等待,或者使劲敲击瓶口,而其他番茄酱则是流得很快,因此他们都不愿意买海因茨的番茄酱。
获得这个市场信息后,公司里有人提出将番茄酱改得稀薄些,可有人却不支持这个观点,觉得如果那样做,顶多也只是跟其他竞争者打个平手,根本无法超越和战胜他们。
就在大家各持己见时,海因茨生产线上的一名员工提出了这样的建议——我们只要打破现有的番茄酱“流速规则”就可以了。
他解释说,顾客现在普遍认为流得快的番茄酱便是好的,因此只要我们让他们改变这个看法,知道番茄酱流出的速度和其质量营养成反比,就可以不战而胜了。这位员工还进一步指出,很多顾客觉得在餐桌上敲击瓶子不礼貌、不文雅,特别是在人多的餐厅里,但如果我们宣扬,用力敲击瓶子的做法不仅不是不礼貌,而且还很酷、很有型,那么顾客觉就会觉得这个方式很有趣。最终,海因茨采纳了他的建议,开始在各大媒体上宣传“流速越慢,营养越好”、“让我们一起酷酷”。
不久,海因茨又推出可挤压的塑料瓶装番茄酱,让顾客有“酷”和“文雅”两种选择,结果,海因茨番茄酱很快便异军突起,成为了番茄酱市场上的领先品牌。
当我们与实力强大的对手竞争时,最有效的办法是改变原有的竞争规则,重新建立起一个适合我们的新规则。这样,我们在旧规则下的“弱点”才便能摇身一变,成为新规则里的“优势”。

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