跳蛋小说_特色营销滞销变热销

时间:2021-08-06 10:26:54编辑:博弈
产品定位要符合市场特色。
数年前,湖南一家食品公司开发出一种果蔬饮料——“劲王”枸杞汁。这种饮料的枸杞含量达80%,并且是易拉罐包装,价格也实惠。公司总经理丁小平满心欢喜地等着产品上市,没想到,自上市第一天起就没火起来。
丁小平派出好几拨人马到市场做调查,终于查出了枸杞汁滞销的原因。原来,中老年人对枸杞的保健功效认可,却不是易拉罐饮料的消费主体;青少年虽是易拉罐饮料的主力消费群,却没有喝保健饮料的习惯。最关键的是,他们认为,枸杞的涩涩口感难以下咽。
公司高层想“槍毙”劲王枸杞汁,丁小平却坚决反对:“可口可乐在中国每年销售额达几百个亿,卖的绝不仅仅是糖水,而是美国文化。畅销的乐百氏纯净水,它的功能不仅仅是解渴,而是给人们带来27层过滤的健康保障。那么,我们‘劲王’枸杞汁当然也要卖出一个特色!所以,要想让枸杞汁卖得出、卖得好,就得在营销上狠下一番工夫。”
于是,丁小平花重金请来一支营销团队,重新打造“劲王”枸杞汁。她明确表示:把枸杞汁的消费者定位在10岁至20岁青少年中。营销团队于是观察这个群体的生活形态、心理特点以及购买习惯等。一段时间之后,他们便发现了一个有趣的现象:青少年中流行“酷”文化,青少年喜欢说够酷的话,做酷的事,穿酷毙了的衣服。比如,被认为老土而长期无人问津的军用品,因沾了够酷的光火了起来,军警靴、迷彩手表、迷彩马夹等都成了青少年的时尚用品。
丁小平获得这些信息后,立即决定:以“酷”为元素,打造枸杞汁的外包装气质!她想,既然孩子喜欢迷彩服,那就用迷彩色作为新饮料的外包装,公司设计出数十个迷彩的易拉罐外包装。丁小平在大家的建议下,确定了一种中间悬挂白色五角星军用挂件的迷彩背景,还给“劲王”枸杞汁更名为“劲王”野战饮料。至于广告口号,丁小平则选用但丁的名言:走自己的路,让别人去说吧。大家一致拍手叫好:“这句名言是很多青少年贴在床头的座右铭,用它作为‘劲王’野战饮料的广告口号,正好切中了青少年处于心理断层期渴求独立又无法独立的心态。而这种心态,正是酷文化的根源!”
果然,酷味十足的外包装加上个性叛逆的广告口号,让“劲王”野战饮料一下子点燃了目标消费群心中的躁动,销量扶摇直上。丁小平怕这样的畅销只是暂时的,但听过一次对话后,她的想法改变了。有一次,她看到两个孩子一边喝“劲王”野战饮料,一边谈着感受。“这饮料包装酷毙了,就是味道挺怪,涩涩的。”“另类包装怪口味,那才是酷的本色嘛。”“嗯,有道理。”说完,两个孩子同时仰头,把两罐“劲王”一下子喝光了。
丁小平这才明白,消费者买的往往不是产品本身,而是产品特色,拿“劲王”野战饮料来说,她未曾改变过枸杞汁的口感,但一前一后的销量却大不相同。所以,产品卖不出去不是因为没有市场,而是没有找到符合这个市场的特色。

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